Vaka Analizi

Vakalar,gerçek ya da kuramsal bir iş durumunu temel alan, belli gerçekler ve veriler içeren çalışmalardır. Vaka analizinin amacı mantıksal bir yapı oluşturarak, iş problemlerini çözme yeteneğinizi arttırmaktır. Vakalardaki konular belli bir
kişiye, şirkete ya da iş koluna ait değillerdir ve genellikle birden çok strateji maddesini ele almayı gerektirirler. Bazen vakada sunulan içerik kesin yargılar içermeyebilir. Örneğin iki yönetici bir strateji konusunda anlaşamayabilir ya da aynı verilerin farklı yorumları bulunabilir.

Tüm vaka analizlerinde, size verilen verileri analiz etmeli ve ana sorunları en iyi çözecek belirli çözümler sunmalısınız. Bu çözümler, vakada verilen bilgileri yansıtmalı ve şirketin bulunduğu iş çevresine uygun olmalıdır.

  

VAKA ANALİZİNİN ADIMLARI

Vaka analizi aşağıdaki adımlar ile yapılmalıdır:

 

  1. Vakayı çevreleyen verilerin ele  alınması

  2. Anahtar konuların tanımlanması.

  3. Çözüm olarak yapılabilecek alternatif eylemler listesinin hazırlanması.

  4. Listelenen alternatif eylemler listesinin ele alınması ve değerlendirilmesi

  5. En uygun eylemin tavsiye edilmesi

1- Vakayı çevreleyen verilerin ele alınması

Vakada sunulan bilgiler üzerinde hakim olana kadar vakayı okumanız faydalı olacaktır. Yeniden okumalar genellikle, daha önce farkına varamadığınız cevap bekleyen sorular, uygulanabilir stratejiler bulmanıza, vakada sunulan verileri
kavramanıza yardımcı olur. Vakayı ele alırken kendinizi şirket tarafından işe
alınmış bir satış danışmanı olarak görün. Vakada belirtilen verilerin doğru
olarak kabul edilmesi gerekir ancak kişiler tarafından yapılan açıklamalar,
verilen yargılar ve kararlar, özellikle de veriler tarafından desteklenmediklerinde ya da kişiler fikir ayrılıklarına düştüklerinde sorgulanmalıdır.

Vaka okumanız sırasında önemli verilerin, anlatıcı resim ve çizelgelerin altını
çizmeyi ihmal etmeyin. Kişiler tarafından yapılan yorumlara eleştirel bir gözle
bakın, geçmişteki ve güncel kararların mantıklılığını sorgulayın ve cevapları
anahtar konuları belirtecek yardımcı sorular hazırlayın.



2- Anahtar konuların tanımlanması

Vakada belirtilen durumlar genellikle bir satış temsilcisinin karşılaşacağı, yeni
fırsatlar, değişen iş koşulları, rekabetçi konumdan düşüş ya da envanter
kapasite aşımı gibi anahtar konuları içerir. Vakanın temel içeriğini ve
etkilediği konuları tanımlayın ve vakada sunulan materyaller yardımıyla onları
değerlendirin. Bazen anahtar konular ve karakteristikleri çok açık olmadığı
için çok iyi değerlendirmeniz, uğraşmanız gerekebilir



3- Çözüm olarak yapılabilecek alternatif eylemler listesinin hazırlanması

Sırada anahtar konulara ait olan alternatif çözüm eylemlerinin listelenmesi
var. Şirkete ve duruma uygunluklarına göre yapılabilecek eylemleri düşünün.
Küçük bir mahalle kırtasiyesi için düşünülmüş bir tanıtım stratejisi, büyük bir
alışveriş merkezindeki, büyük bir hediye dükkanı için uygun olmayabilir. Teklif
edilen eylem planları; iş kategorisi, hedefler, müşteri marketi, genel
strateji, ürün çeşitliliği, rekabet, yasal sınırlamalar, ekonomik yönelimler,
pazar yönelimleri, finansal yeterlilikler, kadrosal yeterlilikler ve tedarik
kaynaklarını göz önünde bulundurarak sunulmuş olmalıdır.



4- Listelenen alternatif eylemler listesinin ele alınması ve değerlendirilmesi

Vaka verisine, anahtar konulara, yazıda belirtilen stratejik görüşlere ve
firmanın bulunduğu iş ortamına göre aklınıza gelen her çözüm yolunu
değerlendirin. Belli kriterler belirlenmeli ve her seçenek onlar temel alınarak
analiz edilmelidir. Her alternatifin neden olacağı/ulaşacağı sonuçlar ve buna
bağlı riskler düşünülmelidir. Vakada bahsedilmemiş önemli verilerden
bahsedilmelidir.



5- En uygun eylemin tavsiye edilmesi

Analizinizinsadece vaka özeti olmadığından emin olun. Jüriniz tarafından, anahtar konuları ne kadar iyi tanımladığınıza, farklı eylem alternatiflerini ele alıp
değerlendirmenize ve gerçekçi sonuçlara(şirketin büyüklüğü, rekabet, şirketin
çizdiği görüntü, ve daha fazlasını dikkate alın) ulaşmanıza göre eleştiriler
alacaksınız. Aynı zamanda jüriye stratejik pazarlama yönetimi ve vaka
konularını iyi kavradığınızı göstermeniz gerekir. Veriler ışığında hangi
alternatifin daha istenen, tatmin edici olduğu hakkında kesin olun. Unutmayın
sizin ana hedefiniz pazarlamaya mantıklı nedenler bulma işlemi
uygulayabilmektir. Yazılı bir rapor bu işlemi tanıtmalıdır.

Vaka Analizi sırasında kullanılabilecek teknikler genel anlamda 3 e ayrılır:

 

  • Veri Analizi Teknikleri

  • Problem Analizi Teknikleri

  • Fikir Üretme ve Karar Verme Teknikleri

Veri Analizi Teknikleri:


Veri analizinde kullanılan teknikler genel olarak verilerin analiz edilmesini
kolaylaştırmakla beraber dağınık bilginin bir araya toplanıp daha kolay
incelenebilir hale getirilmesini sağlamaktadır. En sık kullanılan veri analizi
teknikleri ise:

  • Çetele Diyagramı

  • Histogram

  • Dağılım Diyagramı

  • Kontrol Şemaları
    dır.



Problem Analizi Teknikleri

Problem analizi sırasında kullanılabilecek tekniklerde veri analizi teknikleri gibi probleminnerede oluşabileceğini yada çözümün nerede aranması gerektiği gibi cevapları kolayca görebilmwyi sağlamaktadırlar. En sık kullanılan problem analizi
teknikleri aşağıdadır. Tekniklerle ilgili detaylı bilgilere ilgili sayfaya giderek ulaşabilirsiniz.

  • Akış Diyagramı

  • Balık Kılçığı

  • SWOT Analizi

  • Kuvvet Alanı Analizi

  • Pareto Analizi



Fikir Üretme ve Karar Verme Teknikleri

Fikir üretme ve karar verme tekniklerini arasında en sık kullanılan teknikler aşağıdadır. Tekniklerle ilgili detaylı bilgilere ilgili sayfaya giderek ulaşabilirsiniz.

Fikir Üretme Teknikleri

 

  • Beyin Fırtınası

  • Beş Neden

 

Karar Verme Teknikleri

 

  • Çoktan Seçmeli

  • Nominal Grup Tekniği

  • Hedef Saptama (Benchmarking,      Kıyaslama)